Не пропусти
Главная » Бизнес и финансы » Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Изучение поведения потребителей – важная часть маркетинга, которая позволяет планировать программы продвижения продукции, строить коммуникацию с потенциальным покупателем. Вопрос о том, как потребитель принимает решение в пользу покупки того или иного товара, беспокоит всех производителей. Теория потребительского выбора помогает найти необходимые ответы.

Человек, имеющий определенное намерение купить товар или услугу для личного использования, называется потребителем. Он отличается от покупателя, который может приобретать товары для перепродажи или коллективного использования. Потребитель определяет все составные части цепочки маркетинга: от проектирования товара до создания коммуникационной программы.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Это центр любого производства. Интересы и потребности такого покупателя должны быть главенствующими не только в маркетинге, но и в производстве, сервисе и т. д. Потребитель – это человек с присущими ему психологическими особенностями, главными из которых для изучения его поведения являются ощущения, восприятие, память, мотивация, знания. Сегодня такого покупателя изучают чрезвычайно детально, чтобы понять, как воздействовать на его поведение.

Важнейшим отличием потребителя является наличие у него потребностей. Они, в свою очередь, выступают главным мотивационным фактором человека к покупательской активности. Потребность – это дефицитарное состояние человека, которое может быть осознанным и неосознанным, но всегда происходящим из нужды в чем-либо. При возникновении потребности у человека появляется ощущение дискомфорта, от которого он стремится избавиться путем удовлетворения своего желания. Традиционно потребности делят на органические и социальные. К последним относятся потребности в безопасности, принадлежности к социальной группе, статусе и общественном признании, а также в самореализации.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

По мнению А. Маслоу, потребности могут быть представлены в виде пирамиды, так как человек движется по лестнице удовлетворения нужд: от физиологических до духовных. Миновать ступени невозможно, как и достижение вершины. Голодный человек вряд ли будет искать признания и реализации своего творческого потенциала, а достигнув определенных высот, он всегда найдет новую непокоренную вершину. Но стремление к самосовершенствованию и достижения на этом пути – это смысл жизни и счастье, как считает А. Маслоу.

Осознание потребности и нахождение пути ее удовлетворения называется мотивацией. Человек совершает действия, которые помогут ему справиться с нуждой. Каждого индивидуума одновременно одолевает несколько потребностей, и ему нужна мотивация для выстраивания иерархии нужд и сосредоточенности на достижении цели. Процессом мотивации управляют разнообразные факторы, в зависимости от которых человек может подавлять некоторые желания, акцентируя свои усилия на признанном самым важным.

Потребитель в маркетинге является исходной точкой планирования программ. Он обладает набором потребностей, которые заставляют его искать пути их удовлетворения. На поведение потребителя можно влиять, поэтому его необходимо изучать. Впервые о поведении потребителя как самостоятельной области знаний заговорили американские маркетологи в 50-х годах 20 века. С этого времени теория потребительского выбора, сущность, цели которой стали объектом многих маркетинговых дисциплин, выросла до самостоятельной науки, которая находится на стыке маркетинга, физиологии и психологии.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Поведение потребителя подлежит изучению и управлению. Самый главный вопрос, который интересует маркетологов: «Что происходит в психике человека, когда он принимает окончательное решение о покупке?» В 60-е годы Ф. Котлер назвал эту психическую область «черным ящиком потребителя», но сегодня она в значительной степени изучена, хотя и не до конца, поэтому в этой области еще предстоит сделать немало открытий.

Несмотря на то что потребитель всегда остается свободным, на его решения можно влиять, опираясь на различные факторы: культурные ценности, традиции, нормы, стиль жизни человека. Теория потребительского поведения, выбора товара базируется на том, что покупатель управляем, следует только тщательно изучить факторы влияния. Традиционно их делят на внешние и внутренние. К внешним относят:

  • Культуру. На решение о покупке влияют культурные ценности общества, традиции, ритуалы, социальные мифы, религиозные устои.
  • Социальный класс. Стратификация общества является важнейшим регулятором поведения людей. Потребитель выбирает товар «своей» категории или чуть выше, чтобы утвердиться в обществе.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

  • Референтные группы. Семья, друзья, коллеги по работе – все они принимаются потребителем в расчет при покупке многих товаров публичного потребления: одежда, автомобиль, место отдыха и т. д.

К внутренним факторам относят:

  • Стиль жизни. Это совокупность психографических характеристик потребителя, в том числе его ресурсы и то, как он их тратит, его устремления. Так, существуют новаторы, консерваторы, стремящиеся и другие типы потребителя, которые по-разному принимают решение о покупке.
  • Психотип личности. Особенности психики и реакции также важны для принятия решения.

В результате исследования особенностей покупателя, его потребностей и действий сложилась теория потребительского выбора. Она исходит из того, что каждый раз, принимая решение о покупке, потребитель стремится максимизировать выгоду своих затрат. Каждый раз при выборе человек взвешивает затраты и выгоды, принимая во внимание эмоциональные и рациональные доводы. Потребительский выбор не всегда до конца осознан. Так, человек часто действует под влиянием рекламы, но совершенно не понимает этого.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

В результате удачных покупок складываются потребительские предпочтения. Человек редко так же напряженно размышляет над повторной покупкой, он предпочитает двигаться по уже проложенному пути. Поэтому для продавца так важно склонить его к пробной покупке. Теория потребительского выбора исходит из того, что человек стремится рационализировать процесс принятия решения о покупке и старается оценить товар по критериям выгодности.

В своем выборе потребитель стремится уравновесить затраты с выгодой, его цель – максимально эффективно использовать свои ресурсы: временные, финансовые, информационные. Покупателю важно быть уверенным в правильности своего решения, только в этом случае он будет удовлетворен покупкой. Он принимает во внимание несколько факторов: насколько полно товар удовлетворяет комплекс потребностей, насколько выгодна сделка, одобряема ли она обществом.

Теория потребительского выбора, цели которой заключаются в том, чтобы определить факторы влияния на решения, исходит из того, что потребитель ранжирует свои потребности по степени первоочередности их удовлетворения. Место потребности в этой иерархии является важнейшим критерием выбора. Стоящие в начале очереди потребности и товары, их удовлетворяющие, имеют больше шансов на реализацию.

Ординалистская теория потребительского выбора базируется на принципе полезности. При решении о покупке человек оценивает полезность блага, то есть его способность в полной мере удовлетворять потребности. При этом полезность может быть обусловлена не только физическими свойствами блага, но и субъективными характеристиками. Полезность связана с иерархией потребностей отдельного потребителя, она индивидуальная для каждого человека: кто-то в первую очередь потратит ресурсы на деликатесы, а кто-то – на билет в театр.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Существует общая полезность – то есть общая способность товаров удовлетворять потребности человека. Она складывается из суммы полезности всех потребляемых товаров. Также есть предельная полезность, которая достигается потреблением товара. Так, босой человек, приобретающий обувь, извлекает максимальную полезность из этого товара. Но покупка каждой последующей пары обуви обладает все меньшей или убывающей полезностью. Потребительский выбор и теории полезности обосновывают тезис о том, что при снижении полезности, снижается удовлетворение, что, соответственно, приводит к снижению потребления.

Теория потребительского выбора, кратко говоря, строится на поиске механизмов повышения удовлетворения и потребления. При этом принимается положение о том, что потребитель стремится повысить общую полезность и максимизировать свои выгоды. Так как удовлетворение может быть достигнуто при помощи разных товаров, то появляется такое понятие, как безразличие, означающее, что человеку может быть неважно, какой товар выбрать.

Ординалистская теория потребительского выбора: особенности, цели и сущность

Теория потребительского выбора, кривые безразличия свидетельствуют о том, что существует набор продукции с одинаковой полезностью, и поэтому человек всегда может заменить один товар другим.

Теория потребительского выбора доказывает, что при покупке человек чувствителен к цене и рекламе. Доходы покупателя напрямую связаны с его выбором. Когда они падают, то человек готов заменить товар более дешевым, если ему докажут, что качество при этом не пострадало и полезность товара остается на должном уровне. Снижение цен является мощным аргументом при выборе товара. Бюджетные ограничения заставляют потребителя распределять свои расходы на товары, определяя степень их полезности.

О admin

x

Check Also

Сертификат происхождения товара общей формы (образец)

Сертификат происхождения товара общей формы (образец) Сертификат страны происхождения товара представляет собой документ, однозначно указывающий на государство, из которого поступает данная продукция. Рассмотрим его подробнее. ...

Как поступить в МЧС: образование, специальность, работа

Как поступить в МЧС: образование, специальность, работа Работа в МЧС привлекает многих. Во-первых, быть спасателем очень престижно, а во-вторых, полное государственное обеспечение гарантирует стабильное будущее. ...

Как распознать контрафактный алкоголь? Борьба с контрафактным алкоголем, ответственность

Как распознать контрафактный алкоголь? Борьба с контрафактным алкоголем, ответственность В нашей статье мы хотим поговорить о контрафактном алкоголе. К сожалению, на современном рынке его очень ...

Причины необычайного небесного долголетия «Сессны»

Владение собственным самолётом — мечта многих. Она кажется осуществимой только для тех, кто добился в жизни большого успеха. Однако американская фирма Cessna смогла доказать, что ...

Что такое домна и каковы процессы, происходящие в ней?

Что такое домна и каковы процессы, происходящие в ней? Что такое домна? Это сердце металлургического производства. Доменная печь играет важную роль в производственном процессе получения ...

Фондовые рынки США: причины обвала и его последствия

Фондовые рынки США: причины обвала и его последствия. Обвал фондового рынка США В современном мире экономическая ситуация в компании или даже в целой стране может ...

Коллектор — это

«Коллектор» — это слово, которое появилось в российской действительности недавно. Пришло оно к нам с Запада. «Коллекция», «коллектор» — это производные от латинского collectio — ...

Профессии, интересные для девушек

Профессии, интересные для девушек. Список самых интересных профессий мира Работа – это неотъемлемая часть нашей жизни. Именно поэтому многие хотят, чтобы она была интересной и ...

Образовательные системы: понятие, общая характеристика

Образовательные системы: понятие, общая характеристика. Министерство образования РФ Образовательные системы представляют собой основной объект обновления и реформирования в условиях переходного периода при развитии общества. Содержание ...

Hublot: самые необыкновенные швейцарские часы

Рынок престижных дорогостоящих часов поделен между знаменитыми брендами, история которых давно уже исчисляется веками. Может ли вклиниться в этот очень своеобразный бизнес, основанный в первую ...

Государственный экологический контроль: понятие, виды, цели и задачи

Государственный экологический контроль: понятие, виды, цели и задачи Любое государство, устанавливая правила поведения в каждой из существующих сфер, старается всеми возможными методами обеспечить их соблюдение, ...

Надежные страховые компании: рейтинг, сравнения, отзывы

Надежные страховые компании: рейтинг, сравнения, отзывы Выбор страховой компании — это ответственное и сложное решение. Главная проблема заключается в том, что к данной услуге относятся ...

Золотой стандарт: суть, условия, развитие

Золотой стандарт: суть, условия, развитие. Система золотого стандарта Всем, кто интересуется развитием мировой экономики, необходимо разбираться в исторических предпосылках, которые привели к нынешнему положению. Чтобы ...

Как закончить начатое

Есть какие-то давнишние проекты, которые вы никак не можете закончить? Позвольте поделиться с вами 6 советами, которые покажут разницу между «заканчивать» и «барахтаться в сфере ...

Пути повышения производительности труда: производственные и кадровые резервы

Пути повышения производительности труда: производственные и кадровые резервы Современная экономика диктует свои правила, в число которых входит обязательное требование постоянного повышения результативности труда работников. Без ...

Что нужно знать предпринимателю о промышленном шпионаже

Что нужно знать предпринимателю о промышленном шпионаже Смысл термина «промышленный шпионаж» (а также экономический, корпоративный) чаще всего раскрывается определением его как формы недобросовестной конкуренции, сопряжённой ...

Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru